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发布时间 2021-04-19

rfp课程内容如何与保险行业相结合?最近很多想要转行从事保险行业的朋友或者是已经在保险行业从事多年的朋友来咨询rfp小编关于学习rfp课程内容如何与保险行业相结合的问题。那么为了让大家更加有切身体会,所以rfp小编就来给大家分享一位已经考过rfp证书并且还是从事保险行业的学员的分享,希望大家可以从他的分享中找到自己所需要的。

做保险,你都做了什么呢?

实话实说,说做保险其实太表面,其实我们是向有需要财务保障的客户服务,所以我们卖的不是保险产品,是保障型服务。

说到这个保障,其实我原先并没有接触过这个行业,只是自己做过一些金融投资方面的产品,比如股票、基金等。进入这个行业之后,我其实发现自己感兴趣的这些东西在工作中其实能用的上,所以在一段时间里,我专门考了rfp,让自己学习更多金融方面的知识,想让自己从保险人向理财规划师转型。

我还记得我刚踏进这个行业的时候,我对这个行业了解并不多,我也不知道怎么去跟客户沟通。

比较幸运的是,我们公司有培训这方面的知识,比如生命周期图,比方说我们会根据这个生命周期图去跟他探讨人生的不同阶段需要哪些规划,为什么要做这些规划?

然后在跟客户聊到保险这个话题的时候,会看他有没有这个方面的需求,然后根据他的需求确定他所需的保险产品,然后每一项讲给他听,并给他推荐建议。

很多人都知道做保险行业的人都有一个草帽图,草帽图也有着不同的阶段。

大家都知道,生病就去医院,找医生看病。所以疾病跟意外是我们每个人都无法控制的。所以我们会建议客户做些这方面的规划和转移,需要具有保障型的保险产品去帮助客户去更好的规避这个风险。

做我们这行的也有一个千年难题,就是会不断地遭到客户的拒绝。因为很多人认为你跟他谈保险是不吉利的,像大病或者意外是在他身上是不可能出现的,因为他身强力壮,很健康,出现意外的概率很低,所以这些在自己的身上是不会发生。

其实你会发现,这不是一个个例,而是一个普遍的现象,这种问题经常让我们手足无措,没办法跟客户进行一个深入的交流,因为我们根本就没有了切入点。但我在初次接触rfp后,个人当时也没有想那么多,就是认为能丰富我的知识,提高我的文化素养,拉近我跟客户的距离,对我的展业可能会有帮助,所以我开始了rfp的学习。

rfp的课程设置有七大模块:基础财务策划、投资策划、保险及退休策划、税务及遗产策划、高级财务策划、法商规划、企业理财规划。

但是我看到这个课程设置就觉得这个课程是渐进性学习,越到后面越有针对性,比如基础财务策划从微观经济学入手,到财务策划法律基础,再到人生规划、家庭与企业、居住规划、教育投资规划、退休计划等,逻辑非常清晰,让我能够更好的入手学习,这样的学习也为后面的几门课程夯实了基础。

投资策划主要是以将金融工具为主,保险和税务这两门则是更加具有针对性的规划,而高级财务策划更具实操性,不同家庭类型都提供了对应的理财方案进行学习,个人感觉整个课程体系特别流畅,非常务实。学习了整个课程,我觉得对于我未来服务高端客户以及高净值客户会有更理性的说服力。

其次,看的面更广阔,在投资策划中了解的更多一些,自己也尝试着去投资。比如基金、股票等等。

为什么高净值客户喜欢我的方案

通过rfp课程的学习,我都是这样为高净值客户做细化方案的。

对于客户的话,我们提前会了解他保单的需求,特别是高净值客户。

首先我要收集有效的客户资料,当收集到了客户的相关的财务信息之后,就可以通过对客户的有关的财务状况如资产、负债以及收入支出状况进行分析,同时还要对一些家庭财务指标进行诊断分析,制定目标规划、明确理财目标、生成理财报告,真真切切的为更多的客户提供全面的家庭保障及财富管理建议。常用的指标,主要有:

正所谓对症下药,只有对于客户家庭的基本财务状况进行透彻的分析,比如有多少资产——存款、住房等;有多少负债——房贷、车贷等;每个月收入多少,日常开支又是多少;以及测算下来的相关财务指标,才能辅助我们更好的了解家庭相关状况,更好地制定家庭理财规划。

比如说我的一个客户,他月收入为1.8万元,同时每年还可以分得红利40万元(税前)。每月生活支出保持在2万元左右,有两位老人需要赡养,每月每人赡养费为0.2万元。每年养老保险支出12.5万元,教育费支出3万元,机动车保险支出1.5万元,此外,金先生一家还集体到国外旅游花销1.5万元。

他的现金流的流动性是相当大的,但是他在固定资产投资方面也是比较谨慎,负债率方面也是比较少,而且保单这一块为0 ,他没有建立任何保障账户。

那我跟他说了孩子未来的教育留学规划方向,也会跟他探讨他们夫妻未来养老规划的需求,甚至会跟他聊到:他职业与家庭的财务是否有实现有效隔离,包括帮他梳理家庭成员法务的一些关系是否清晰,那他对于这些都是非常感兴趣的。

在整个梳理的过程当中,他很清楚的认识到现金这一块的流量非常大,所以不合理,那么从这个地方你可以延伸到放这么大的现金量去银行储蓄,他的背后目标需求是什么,可能是他会混同家庭财务跟企业财务,比如说企业需要利用钱的时候,那么家庭财务可能需要去匹配。

那这可能是对他的一个家庭财务部分又有一个很大的风险性。

所以我首先帮他在现金规划做了一些调整,去梳理了他们家庭上的一些法务上的关系,包括帮他规划了未来孩子的定向的教育基金以及他们未来的养老金,还有建立他们一个未来的传承保障。

在投资规划方面,像这种高净值客户,他们的投资的点其实已经有很多了,那我们只是提一些建议,会跟他讲企业跟家庭财富必须得有个安全的有效隔离,有时候也会结合律师去跟他讲在遗嘱、传承方面的对接。

可能过往的营销模式(以产品为导向,从业人员素质不高,追求短期利益最大化)对这个行业有个负面的影响,包括我们现在在展业过程中,经常会有这类人还是抱着原来的心态或者原来的思维模式,来评判这个行业。

但是实际上,各个保险是希望能吸纳更多高学历或者更优秀的人才做保险行业的学习,比如说循环利用保险工具,而不只是说保险工具仅仅是给某一个朋友或者根据人群销售的一份产品,我们一定要清楚的是,保险作为一种金融工具,他只是一个家庭的财务需求或者未来风险问题的金融工具而已。

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