rfp动态:理财经理该如何建立人脉?-ag真人国际厅网站

rfpi大中华管理中心

rfpi大中华管理中心

  1. 登录 / 注册
当前位置: ag真人国际厅网站-ag真人网注册>>行业动态>
发布时间 2021-09-24

新人如何拓展客户,最笨的办法就是电话营销和陌生拜访。当然,这两个方法如同练武术中的扎马步,都是基本功,不练不行。但是在江湖上混,光靠这个不行,必须有自己的独门秘诀。只有刚入行的才会尝试电话销售和陌生拜访,做上三两年之后,有了自己的客户群体,慢慢就会有越来越多的客户找你了。

1、找到营销的“引爆点”

为什么从长期来说不能靠电销和陌拜,因为这两个办法失败率太高,打上一通电话,一个成不了,很多人一听就挂了,人家还以为你是骗子。经历过无数次的拒绝之后,受挫感极强。

如果要拓展客户,最科学的办法,是找到营销的“引爆点”,可以起到事半功倍的作用。《引爆点》是一本书,可以到当当上看一看,他用传染病学的方法,来分析市场信息是怎么传播的、流行是怎么造成的。

打个比方,通过调查,在一个人口超过10万的城市的淋病患者,一半的病人来自四个街区,他们以6个酒吧为主要活动场所,最后锁定了168个人,而这168个人就是几千人的传染源。

如何去拓展客户,就是要找到营销的传染源,哪些人接触目标客户最多,就从他们身上用力。当然,找到这个传染源,就是一个费脑筋的过程。如果说电销和陌拜是体力活,那么这种方法就是脑力活。

2、营销的传染源有哪些?

不同产品,有不同的渠道,客户经理也分对公、个人、理财等等。

如果想做对公业务,那么,政府主管部门是不错的,有一些政府部门经常和企业打交道,企业的情况他们很熟悉,找他们推荐,可以起到立竿见影的效果。

其次,还有行业协会、商会、老乡会之类的,有些人能量也很大,很活跃,比较有公益心,愿意为大家做好事,能介绍不少客户。

第三,中介机构。中介机构包括很多,凡是相关的都可以称作中介机构,比如评估公司,有的评估公司,一年能评几百件抵押物,客户在哪家行贷款、有什么想法和要求,他们很了解。

第四,消费贷款。做消费贷款,最主要的办法还是找中介,这个中介不是专业意义 的中介,而是卖方。做一手房贷款就找开发商,做二手房贷款就找房产中介,做汽车贷款就找汽车经销商,做装修贷款就找装饰公司。

第五,目标共同体。所谓目标共同体,就是大家可以互相共享客户资源,互相交换,比如大家是不同银行的客户经理,比如银行和小贷公司的客户经理,等等,交换一下手里的客户资源,对大家都有帮助。

3、“看的准”、“走得出”、“吃得下”

对于客户经理来说,人脉修炼无疑是众多修炼中最迫切的一项修炼内容。那么,优秀客户经理的人脉修炼要经过“看得准”、“走得出”、“吃得下”这三管齐下才能成功。

“看得准”,每个银行有每个银行的优势,每个银行有每个银行的定位,每个银行有每个银行的目标客户。例如兴业银行的贸易融资做得非常好,因为它有一个专业的团队对大众产品进行分析验证。银行的优势在哪里,定位在哪里,我们的目标客户就在哪里。

每个客户经理都觉得国有企业好,国有企业在管理架构上,总分公司模式居多,保证了总部对下属公司的绝对控制。对银行的忠诚度高,经营较为稳定。相应地对客户经理的要求也高,全国有多少双客户经理的眼睛在看着这些银行,没有个金刚钻,这个瓷器活不好揽。

国有企业需要客户经理放长线掉大鱼,花较长的时间才能培养出人脉关系。同样地,如果这条鱼别人已经钩住了,你想轻易从别人碗里抢饭吃,那并不是那么容易的。明抢了,别人要跟你拼命的,怎么办?慢慢来,狮子总有打盹的时候,他的服务总有让客户不满意的时候,有了客户的不满,加之我们平日里下得苦功,我们就有了机会。

外资企业总子公司模式较多,总公司高度集权,通常有长期稳定的合作银行。对银行的忠诚度高,外资企业的信誉也非常好,资金大,技术领先,是一个非常不错的客户。但外资企业的决策链太长了,客户经理容易跟丢,需要我们客户经理足够的耐心。

那么,民营企业怎么样呢?我想多数的客户经理都不会选择民营企业。

许多客户经理认为,民营企业的经营较为激进,对于资金属于极度饥渴型的。特别是民营企业对银行的忠诚度非常低,哪家银行可以积极的提供融资,就选择那家银行。而客户经理的职权是有限的,有的客户跟到了最后变成了竹篮打水一场空。其实,我们也应该看到大型民营企业的优点,我们不得不承认大型的民营企业总子公司模式居多,他们的决策较快,特别是对于刚入行手里没有什么客户的新客户经理而言,更是一块不错的瑰宝,这块瑰宝没准就给了你干下去的勇气。

谁是你的客户,谁会是你的客户,谁将是你的客户,谁会在较长时间里成为你的客户呢?我们的客户必须有三个特征:

1、 有购买力。他有没有消费我们银行产品和服务的经济能力。

2、有购买决策权。一定要找到有购买决策权的那个人,否则,煮熟的鸭子也会飞走。

3、有购买需求。他对我们银行产品和服务有渴求或有欲望。

只有同时具备这个三个特征才是我们的客户,否则就是在浪费时间

作为金融理财顾问的你,如何在与高净值客户沟通时,在与对方畅谈他的过往、现在、及未来规划中,体现自己的价值和能给到对方的利益,这与你现掌握的专业知识能力以及看待事物的视野息息相关。

金程rfp课程囊括了财富规划当中会遇到的财务税务筹划、保险保障规划、子女教育规划、投资规划、退休养老规划、财产传承规划、住房消费规划、企业理财规划等系列规划的内容。助你打下扎实的综合理财规划能力基础,提高看待事物的视野及格局的高度,提升谈资彰显专业。

网站地图